Article

Per què necessiteu desesperadament un mercat objectiu definit i un públic objectiu?

Qui ets tu públic objectiu ? Quin és el vostre mercat objectiu? Per què?

Si no teniu respostes increïblement específiques a aquestes preguntes, hi podríeu estar grans problemes .



A més, si heu respost a alguna cosa com ara 'orientem a tothom' o 'atenem a una àmplia gamma de persones', esteu a encara més gran problemes, amic meu ...



Perquè, si s’orienta a tothom, en realitat no s’orienta a ningú. No es pot ser tot per a totes les persones.

D’acord, sé què penses: “Però, què passa amb Amazon, Tom? Estan dirigits a tothom a tot el món! '



Deixeu-me posar això a la seva disposició.

Durant quatre anys entre 1994 i 1998 , Amazon acaba de vendre llibres. I fins i tot llavors, ho van fer només en línia - que, el 1994 va ser un públic extremadament nínxol .

En altres paraules, Amazon tenia un mercat objectiu ben definit i molt específic.



Good Ol ’Jeff només va començar a expandir-se després quatre anys de treball dur establint una organització amb èxit. Avui - vint-i-quatre anys després - Amazon ho ha fet guanyat la capacitat d’orientar-se a tothom .

No ho heu fet.

No sou Amazon com ara. Ets Amazon com va ser fa 24 anys, i heu de començar poc, igual que Jedi Bezos.

Com?

En aquest article, esbrinarà quins són els mercats i el públic objectiu objectiu. A més, us mostraré com identificar el mercat en què s’ha de centrar la vostra empresa per prosperar.

Sivella.

Publicar contingut

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

Què és un mercat objectiu?

Un mercat objectiu és un segment específic i definit de consumidors que una empresa planeja servir amb els seus productes o serveis.

Identificació del mercat objectiu és un pas essencial en el desenvolupament de productes, serveis i esforços de màrqueting per promocionar-los.

A més, un mercat objectiu sol contenir els usuaris finals d’un producte o servei.

Per això, famós consultor Va dir Peter F. Drucker , 'L'objectiu del màrqueting és conèixer i entendre el client tan bé que el producte o servei s'adapta a ell i es ven a si mateix'.

Això és vital entendre.

Per evitar el soroll, heu de crear productes, serveis i campanyes de màrqueting per a un grup de persones específic i ben definit.

dimensions ideals per a la foto de portada de Facebook

Perquè si no ho fas? En el millor dels casos, seran productes o serveis dolents que no satisfan completament les necessitats i desitjos dels vostres clients.

Però és més probable, ningú no els comprarà.

Com a autor de màrqueting Philip Kotler va dir una vegada , “Només hi ha una estratègia guanyadora. Es tracta de definir acuradament el mercat objectiu i dirigir una oferta superior a aquest mercat objectiu '.

Això el mercat objectiu es pot segmentar per coses com la geografia, la demografia i psicografia .

Demografia del mercat objectiu

com gestionar una pàgina de Facebook

Vegem un exemple.

Exemple de mercat objectiu

McDonald’s és el marca de menjar ràpid més valuosa al món i és un exemple fantàstic de màrqueting objectiu demogràfic.

Tot i que McDonald’s ha crescut fins a dirigir-se a diversos mercats i públics, han creat productes dedicats i campanyes de màrqueting per a cada segment .

Per exemple, un dels seus principals mercats objectiu són els nens petits. Per a aquest segment, ofereixen àrees de joc, àpats feliços amb joguines i campanyes de màrqueting amb personatges de Disney i Ronald McDonald.

El màrqueting objectiu i la fixació de preus agressius han ajudat McDonald’s a mantenir constantment el quota de mercat de menjar ràpid més gran en els Estats Units.

Però tot canvia contínuament.

En els darrers anys, Les vendes de McDonald’s han disminuït i han hagut de reaccionar als canvis del seu mercat objectiu.

Explorem què va passar.

El 2016, els millennials van superar els Baby Boomers per convertir-se en la generació més gran dels Estats Units i aquesta generació obsessionada per l’alvocat es preocupa més pels aliments saludables que les generacions anteriors.

Canvis al mercat objectiu

Com a resposta a aquest canvi del seu mercat objectiu, McDonald’s va actualitzar els seus productes i serveis.

És per això que avui, McDonald’s ofereix opcions de menú més saludables i fresques i productes de cafè de més qualitat.

Següent:

Què és un públic objectiu?

El terme 'públic objectiu' és més estret que 'mercat objectiu'. Es refereix específicament al grup de consumidors destinataris de missatgeria de màrqueting.

Especialista en publicitat Tom Duncan explica: un públic objectiu és 'un grup que té un potencial significatiu per respondre positivament a un missatge de marca'.

El vostre públic objectiu pot ser o no els usuaris finals del vostre producte, però són les persones a qui voleu dirigir el vostre màrqueting.

Per comunicar-vos eficaçment amb el vostre públic objectiu, heu d’entendre qui són i quines són les seves necessitats i desitjos reals.

Per què?

Perquè, 'no importa quin sigui el vostre producte, al final formeu part del negoci educatiu'. va dir Robert G. Allen . 'Els vostres clients han de ser educats constantment sobre els nombrosos avantatges de fer negocis amb vosaltres, formar-vos per utilitzar els vostres productes de manera més eficaç i ensenyar a millorar les seves vides sense fi'.

A més, recordeu quin autor i guru del màrqueting Va dir Orvel Ray Wilson : 'Els clients compren per les seves raons, no per les vostres.'

Cita d

Revisem l’exemple de McDonald’s que hem vist més amunt.

Exemple de públic objectiu

Tot i que un dels mercats objectiu clau de McDonald’s són els nens, hi ha un gran problema amb aquest mercat objectiu: els nens no tenen cap poder adquisitiu.

Dit d’una altra manera, no són els nens els que compren productes de McDonald’s, sinó els adults de la seva vida.

Per tant, McDonald’s crea Happy Meal per servir el seu mercat objectiu de nens. Tot i això, creen anuncis que promouen el menjar feliç dirigits al seu públic objectiu de pares.

Això es mostra clarament a l'anunci de vídeo següent.

L’anunci posa de manifest aspectes que no interessen als nens, però que són importants per als pares: com ara “no hi ha colors artificials, aromes ni conservants” i donacions benèfiques.

Què és el que més els interessa als nens?

La joguina, és clar! Però això només obté una escassa menció al final del vídeo.

Quan es tracta de Happy Meals, els nens poden ser el mercat objectiu de McDonald’s, però és clar que no són el públic objectiu.

Les diferències clau entre el mercat objectiu i el públic objectiu

El mercat objectiu i el públic objectiu són termes similars i superposats. No obstant això, hi ha diferències clau entre elles, principalment relacionades amb les implicacions pràctiques que cadascun té en el vostre negoci.

Un mercat objectiu impacta tot decisions que pren una petita empresa.

Els productes o serveis es desenvolupen per satisfer les necessitats i desitjos del mercat objectiu. Embalatge i decisions de preus estan fets per atraure el mercat objectiu. I els processos de venda s’estructuren al voltant de les preferències de compra dels mercats objectiu.

Tot i això, un públic objectiu només afecta les decisions relacionades amb missatges de màrqueting específics.

Per aquest motiu, els mercats objectiu solen estar formats per l'usuari final d'un producte o servei, mentre que el públic objectiu pot ser o no.

Els mercats objectiu i el públic objectiu poden ser els mateixos

Sovint, el públic objectiu d’un missatge de màrqueting és el mateix grup identificat que el mercat objectiu.

Per exemple, una marca de polaines de ioga pot identificar un mercat objectiu de dones solteres, de 24 a 34 anys, que freqüenten regularment gimnasos i tenen un interès demostrat pel ioga.

En aquest exemple, el públic objectiu serà el mateix que aquest mercat objectiu.

No obstant això, els professionals del màrqueting poden aprofundir en el públic objectiu. Per exemple, els professionals del màrqueting poden decidir-ho utilitzar la publicitat d’Instagram per arribar al seu mercat objectiu.

Per tant, ara es pot definir el públic objectiu com a usuaris d’Instagram, que segueixen comptes com ara Yoga Girl i Inspiració de ioga , recentment he comprat productes en línia, viuen a Portland, Oregon i valoren els productes de comerç just.

Orientació per Instagram

D’acord, ara en parlem Per què l'orientació és tan crucial per a l'èxit.

El poder de l'orientació

Molta gent creu que llançar una xarxa ampla és la millor manera d’atrapar més peixos.

Però els pescadors amb més èxit saben quin tipus de peix tenen previst capturar abans d’hora. Fan xarxes pensant en aquesta mida específica de peix. I saben exactament on trobar aquests peixos i quan han de desplegar estratègicament les xarxes per atrapar-los.

Per això, els anuncis orientats són, de mitjana, gairebé el doble d’eficaç com a anuncis no orientats.

Identificar mercats objectiu i públics clarament definits funciona com una lupa que centra els rajos del sol.

'És difícil orientar un missatge a una mare de dos fills treballadora de classe mitjana de 35 anys' va dir Elizabeth Gardner . 'És molt més fàcil dirigir un missatge a Jennifer, que té dos fills menors de quatre anys, treballa com a paralegal i sempre busca sopars ràpids però saludables i maneres de passar més temps amb els seus fills i menys temps en les tasques domèstiques'.

Amb un mercat objectiu clarament definit, tots els detalls d’un producte o servei es poden adaptar perfectament a les seves necessitats i desitjos. Això donarà lloc a clients increïblement satisfets i a comentaris positivament immensos.

A més, amb un públic objectiu ben definit, tots els detalls d’una campanya de màrqueting es poden adaptar perfectament per atreure els seus interessos, emocions i visions del món.

utilitzant Google Analytics per a les xarxes socials

Si sabeu com crear missatges de màrqueting que tinguin un veritable ressò amb el vostre públic objectiu, assolireu percentatges de conversions més elevats i en crearà més marca potent.

Perquè com a vida real Homes bojos inspiració Howard Gossage va dir: “Ningú no llegeix anuncis. La gent llegeix el que els interessa. De vegades, és un anunci '.

Cita de Howard Gossage

Però això no és tot.

L'orientació també permet als professionals del màrqueting 'aprofitar el torrent massiu de dades que ha activat l'era digital per obtenir millors resultats del màrqueting digital'. va dir Ray Velez , CTO de Razorfish .

I aquestes dades ho són vast.

Només cal dedicar cinc minuts creant un anunci de Facebook deixar-se impressionar per les capacitats d’orientació actuals eines de màrqueting digital .

Llavors, com podeu aprofitar aquest poder?

Com identificar el vostre mercat objectiu

Ara que enteneu exactament quins són els mercats i el públic objectiu objectiu, anem a veure com podeu descobrir els segments de mercat als quals hauríeu d’orientar-vos.

Pas 1: identifiqueu l'avantatge clau que proporciona la vostra empresa

Feu-ho bé i el vostre mercat objectiu ideal hauria de revelar-se.

Comenceu pel resultat final que vulgueu crear: satisfer les necessitats i desitjos dels clients.

'El màrqueting autèntic no és l'art de vendre el que fas, sinó saber què fer', va dir el venedor Philip Kotler . 'És l'art d'identificar i comprendre les necessitats dels clients i crear solucions que proporcionin satisfacció als clients, beneficis per als productors i beneficis per als grups d'interès'.

Heu de poder respondre aquestes preguntes molt clarament:

  • Quin problema solucioneu?
  • Quina necessitat compleix?
  • I quin desig compleix?

Com a economista i professor de Harvard Theodore Levitt va dir famosament: 'La gent no vol comprar un trepant de quart de polzada. Volen comprar un forat d’un quart de polzada ”.

Cita de Theodore Levitt
Les funcions ho indiquen. Es venen beneficis.
Per tant, no definiu què feu ni com ho feu, com ara 'venem equips per fer exercici a casa en línia'.

com aprovar els seguidors a twitter

En lloc d'això, definiu quins resultats oferiu als vostres clients, com ara: 'Ajudem les persones a perdre pes i a posar-se en forma, cosa que contribueix a millorar els seus sentiments de confiança i empoderament. A més, els ajudem a fer-ho a la comoditat de les seves pròpies cases on no se sentin conscients de si mateixos, fent servir material per fer exercici que poden comprar convenientment en línia '.

Un gran exemple d’empresa que ven els avantatges d’un producte en lloc de les funcions és el primer anunci publicitari per a iPod.

La principal característica de l'iPod era que podia emmagatzemar 1 GB de fitxers MP3.

Però Apple no va promoure aquesta funció. En canvi, van ressaltar el benefici que aquesta funció proporcionava: '1.000 cançons a la butxaca'.

Un cop hàgiu identificat clarament els avantatges del que feu, hauria de ser força evident qui necessita més el vostre producte o servei.

En l'exemple d'Apple, el mercat objectiu és, òbviament, els que han adoptat primerament les noves tecnologies, que tenen una gran col·lecció de música i els encanta escoltar música en moviment.

A partir d’aquí, Apple podria aprofundir en el seu mercat objectiu provant el producte amb grups més petits de persones que s’adapten a aquests paràmetres bàsics.

De qui necessites o desitges compleixes?

Esteu ajudant els homes amb sobrepès de mitjana edat a perdre pes? Ajudeu les persones grans a mantenir els seus jardins? Ajudeu el jove pare a estalviar temps a la cuina amb eines de cuina?

Pas 2: restringiu el vostre mercat objectiu

En aquest punt, hauríeu de tenir una comprensió bàsica de qui beneficia el vostre producte o servei. A partir d’aquí, cal reduir el segment de mercat teniu previst apuntar.

Sigues el més específic possible.

Primer, definiu la demografia del vostre mercat objectiu.

La demografia és simplement una secció particular d’una població. Podeu segmentar el mercat objectiu mitjançant dades demogràfiques com ara edat, ubicació, sexe, estat civil o familiar, ocupació, nivell d’ingressos, nivell d’educació, etc.

Pròxim, identificar la psicografia de les persones que més es beneficiaran del vostre producte o servei.

com afegir una imatge a la miniatura del vídeo de youtube

La psicografia és un atribut psicològic dels consumidors, com ara actituds, valors, interessos, estil de vida i comportament, etc.

Un cop fet això, hauríeu de fer-ho definia clarament una persona compradora .

Per obtenir més informació sobre la creació de persones compradores, consulteu la guia de Shopify a ' Com crear Personas per a compradors per a una millor comercialització . '

Pas 3: Mantingueu-vos objectius

Aquesta és potser la part més difícil del procés.

Pot ser extremadament difícil evitar suposicions. És més, molta gent cerca, recorda i interpreta sense voler informació de manera que confirme les seves creences o hipòtesis preexistents.Això es diu biaix de confirmació .

Si no teniu cura, aquest biaix pot descarrilar totalment qualsevol intent que feu per definir clarament el vostre mercat objectiu i el públic objectiu, cosa que al seu torn pot suposar un desastre per al vostre negoci.

I això passa tot el temps.

De fet, segons CB Insights , El 42% de les startups fracassen no per manca de finançament, sinó per manca de recursos necessitat del mercat.

Motius de fallada de les iniciatives

Dit d’una altra manera, fracassen perquè els empresaris que hi ha al darrere són tan cegament apassionats del seu producte o servei que s’obliden de validar si n’hi ha una necessitat real al mercat.

L’altre error que cometen les empreses és fer moltes investigacions, però no hi ha proves reals.

La investigació és prospectiva. Les proves són una prova.

No importa quanta gent us ho digui faria utilitzeu el vostre producte o servei. I no importa ni quanta gent digui que ho faria comprar el vostre producte o servei.

Només importa quantes persones en realitat compreu el vostre producte o servei.

Per tant, no pregunteu a la gent si els agrada el vostre producte o si el comprarien. Creeu un MVP (producte mínim viable) i vendre’ls allà i després.

Aquesta és l’única manera de saber amb certesa si hi ha una necessitat real del mercat.

Resum: suposem que cap mercat objectiu es preocupa pel vostre negoci, marca, productes o serveis, tret que es demostri categòricament el contrari.

Pas 4: avalueu els vostres segments de mercat

Ara que teniu informació real sobre qui voleu vendre, heu de verificar que aquest és un mercat que val la pena publicar.

Feu-vos aquestes preguntes:

  • Hi ha prou gent al mercat objectiu per mantenir el nostre negoci?
  • Aquest segment de mercat té diners per comprar el nostre producte o servei?
  • Compraran repetidament o haurem de tancar constantment nous clients?
  • Hi ha molta competència per a aquest segment de mercat?
  • Si no n’hi ha, per què és això?
  • Si n’hi ha, què ens separa de la competència: per què haurien de comprar els nostres clients?
  • Què tan accessible és aquest mercat objectiu?

Un cop més, la investigació només us pot portar fins ara. Per respondre de forma concloent a aquestes preguntes, heu de crear proves de la vida real on realment participeu amb el vostre mercat objectiu potencial.

Resum

Els mercats objectiu i el públic objectiu clarament definits són vitals per a l’èxit a llarg termini de qualsevol empresa.

L’enfocament de la pistola dispersa només us pot portar fins ara, i això és si aconsegueu superar la línia de sortida.

Per tant, treballeu per entendre a qui serveix la vostra empresa i per què s’han d’interessar. I recordeu que l’única manera veritable de saber a qui heu d’orientar és provant.

Un cop hàgiu definit el mercat objectiu, assegureu-vos que els vostres productes o serveis compleixin les seves necessitats o desitjos. A continuació, definiu el vostre públic objectiu: el grup específic al qual voleu orienteu el vostre missatge de màrqueting a.

Recordeu, llançar una xarxa àmplia és una sentència de mort per a una petita empresa. Doncs, concreteu-vos.

Quin és l’avantatge clau que proporciona la vostra empresa als consumidors? Deixa un comentari a continuació i fes-nos-ho saber.

Voleu obtenir més informació?



^