Article

Què és la segmentació del mercat? Obteniu informació sobre com podeu segmentar els vostres clients

El comprador en línia actual vol experiències personalitzades. Segmentació del mercat, també anomenada segmentació de clients , és una bona manera de lliurar-los. Tot i que és una estratègia important per a qualsevol empresa de comerç electrònic, molts propietaris i venedors de botigues es pregunten 'Què és la segmentació del mercat?'

És una manera per als propietaris de botigues de separar els seus visitants en diferents grups. D’aquesta manera, poden crear una experiència més personal basada en els trets, comportaments, necessitats i desitjos dels clients. Moltes marques que utilitzen la segmentació del mercat en el seu pla de màrqueting guanyar més diners , tenir clients més feliços i tenir un millor rendiment contra els seus competidors.



La investigació de DMA va demostrar que els professionals del màrqueting que utilitzaven campanyes segmentades van veure un Increment del 760% en els ingressos per correu electrònic .



la segmentació del mercat

Font: Monitor de campanyes



Hi ha moltes eines i estratègies que podeu utilitzar per segmentar els vostres clients i crear una experiència de compra impressionant. Si podeu mantenir aquesta experiència constant cada vegada que compren amb vosaltres, podeu fer-ho construir clients fidels . Aquesta guia explicarà diferents estratègies, exemples i consells per ajudar-vos a fer créixer el vostre negoci amb la segmentació del mercat.

Què és la segmentació del mercat?

La segmentació del mercat és quan dividiu els vostres visitants i clients en segments o grups, en funció de les qualitats que tenen en comú. Hi ha una infinitat de maneres de dividir els vostres clients en grups. Per això, la vostra pròpia definició de segmentació del mercat pot (i probablement serà) diferent de la vostra competència.



A continuació, es mostren alguns exemples de segmentació de clients per formar diferents grups de clients:



  • VIP: clients que compren més sovint o que gasten més diners
  • Usuaris actius de llarga durada que són clients recurrents
  • Els clients reactivats, que van fer una compra, van quedar inactius durant un temps i després van fer una altra compra
  • Clients recurrents de baix nivell que compren amb menys freqüència i gasten menys diners
  • Nous clients que acaben de fer la seva primera compra
  • Nous visitants que s’acaben de registrar a la vostra llista de correu sense fer cap compra

A continuació, es mostra un exemple de com pot afectar els vostres ingressos:

què és la segmentació del mercat



En dividir tots els vostres clients en grups més petits, podeu orientar-los millor als clients que si utilitzeu una estratègia bàsica per a tothom. Això crea un millor Experiència d'usuari per a cada tipus de client, cosa que els fa gastar més diners i els fa feliços.

L’objectiu és trobar patrons de compra en determinats grups. Per exemple: veneu més botes d'hivern a clients que viuen a països i regions on neva? Veneu més vitamines a persones majors de 50 anys? Els clients gasten més de 200 dòlars en una comanda quan ja han visitat el vostre lloc una o dues vegades abans? Els membres del vostre programa de fidelització afavoreixen una promoció d’enviament gratuït per sobre d’una venda del 20%?

Un cop trobeu els patrons i feu connexions, podeu utilitzar aquests grups en els vostres esforços de màrqueting. Les formes més populars d’utilitzar la segmentació del mercat són el màrqueting per correu electrònic, la publicitat en línia com Facebook Ads i Google AdWords , i Proves A / B per al vostre lloc web.

Quina és la mida de la foto de portada de Facebook?

Avantatges de la segmentació del mercat

El comprador en línia actual té accés a tecnologia ràpida i a milers d’opcions de llocs web per comprar el que volen. Al llarg de la darrera dècada, això ha generat una gran demanda de experiència de compra personalitzada . De fet, un estudi va trobar que el 64% dels compradors volen ofertes personalitzades. Si l’experiència no està personalitzada, el 52% afirma que és probable que faci compres en una altra botiga.

I està donant els seus fruits. Segons eMarketer, El 48% dels venedors nord-americans va dir que, quan van personalitzar els seus llocs web i aplicacions, van augmentar els seus ingressos un 10% o més.

Aquests són alguns dels millors resultats que mostren la importància de la segmentació del mercat:

Estalvia temps i diners. En lloc d’utilitzar una estratègia genèrica per a tots els vostres clients, la segmentació del mercat us pot ajudar a atendre els vostres esforços a grups específics de persones. Això significa que no perdreu temps i diners en campanyes ineficaços, ja que els vostres esforços estaran orientats i es basaran en dades de clients.

Construeix millors relacions amb els vostres clients. El procés de segmentació del mercat implica aprendre constantment més sobre els vostres clients. Com més apreneu sobre ells, millor els podeu servir i crear l’experiència de compra perfecta.

Us ajuda a identificar els punts forts, els punts febles i les oportunitats de la vostra marca. La segmentació de clients us pot mostrar el rendiment de la vostra marca i campanyes. Podeu veure el rendiment fins a la popularitat d’un article en un segment de clients. Aprendràs quines parts de la teva estratègia són fortes, quines cal millorar i com pots competir millor contra els teus competidors.

4 Tipus de segmentació del mercat i exemples de segmentació del mercat

Hi ha quatre tipus principals de segmentació del mercat: demogràfica, geogràfica, conductual i psicogràfica. Centreu-vos en ells quan intenteu millorar l'experiència del client per als vostres compradors.

la segmentació del mercat

Font: Pilars of Segmentation - Jordie van Rijn

Demogràfic

La segmentació demogràfica del mercat és quan dividiu els vostres clients en grups segons la seva informació demogràfica, com ara edat, ingressos, sexe, nivell educatiu, solters o casats, mida de la família, raça, títol laboral, religió i molt més.

La segmentació demogràfica és el tipus més popular perquè és la forma més fàcil i fiable de dividir els clients.

Dormir és una empresa de decoració de dormitoris i apartaments que se centra en estudiants universitaris que decoren els seus dormitoris i llars. L’empresa volia comercialitzar una col·lecció especial d’accessoris i roba per a dones que formaven part de germanes, una informació demogràfica més específica que les dones a la universitat.

L’equip de màrqueting va examinar les dades de l’empresa per veure qui interactuava amb els correus electrònics i els anuncis de la 'vida grega' de la sororitat. A continuació, van utilitzar aquesta informació per crear una llista de persones que rebrien els correus electrònics dels productes de confiança.

Mitjançant aquest i altres esforços de segmentació, Dormify va augmentar els seus ingressos per màrqueting per correu electrònic en un 92%.

segmentació

Geogràfic

La segmentació geogràfica és quan separeu els clients en funció del lloc on es troben. Si sou una botiga internacional, pot ser per continent o país. També podeu segmentar-los per regió, estat, ciutat i fins i tot barris o zones dins d’una ciutat. Per exemple, Brooklyn, Manhattan i Queens són barris de clients que viuen a la ciutat de Nova York.

com compartir un esdeveniment amb una pàgina de grup a Facebook

Patagonia, una empresa de roba i articles d’exterior, és coneguda per organitzar esdeveniments locals a ciutats amb una forta base de clients. La companyia va organitzar un esdeveniment a l'Upper West Side, Manhattan, en una de les seves botigues. Va convidar els clients a navegar per una galeria de fotos, beure cervesa d'un fabricant de cervesa local i fins i tot conèixer l'artista. Tot i que Patagonia té botigues als Estats Units, aquest correu electrònic es va enviar als subscriptors de la companyia que viuen a la zona i es trobaven a la distància de viatge per assistir-hi.

exemples de segmentació del mercat

Font: Gràfics de correu

Comportamentals

Aquest mètode crea grups basats en el comportament del client en línia, com ara:

  • Com fan servir el vostre lloc web (a quines pàgines van visitar, a quins enllaços van fer clic, a quina hora compren, quan va ser la darrera vegada que van comprar, etc.)
  • Què saben sobre els vostres productes (encara estan aprenent o estan a punt per fer una compra?)
  • Com fan servir els vostres productes (tornen sovint per omplir el subministrament o obtenir més?)
  • Com prenen decisions (són impulsives o són lentes en comprar?)

Per exemple, alguns clients passen mesos aprenent sobre un producte abans de comprar-lo, mentre que alguns clients són 'compradors impulsius' que el compren just quan el veuen. Algunes persones volen anar a una botiga física per veure el producte en persona, mentre que d’altres sempre compren en línia. Quan sabeu com es comporten els vostres clients, és més fàcil donar-los el que volen.

Echo Club House (abans SwayChic) feia 12 campanyes de correu electrònic específiques. Una de les coses que van observar va ser el moment en què compren els seus clients. Així, van crear una campanya basada en el temps que va enviar correus electrònics a les 5 de la matinada, a les 10 del matí i a les 5 de la tarda. per als horaris de compra més populars. Un altre segment es basava en el compromís. Incloïa compradors que van comprar una vegada, clients repetits que van comprar tres o més vegades, clients que van comprar fa més de 6 mesos i molt més.

Amb aquesta nova estratègia, Echo Club House va augmentar la taxa d’obertura de correu electrònic en un 40%. També van obtenir el doble de clics als correus electrònics i van obtenir el triple dels ingressos en comparació amb les seves campanyes anteriors.

Psicogràfic

Aquesta estratègia tracta de les creences, els valors, la personalitat i l’estil de vida d’un client. Tots aquests trets poden afectar les seves decisions de compra. Els grups psicogràfics poden ser una barreja d'altres tipus de segmentació, com la seva edat o religió (demogràfica) o la seva ubicació (demogràfica). Aquests detalls sovint tenen un paper en les actituds i l’estil de vida d’una persona.

Per exemple, podeu trobar que els clients mil·lenaris, o que van néixer entre el 1981 i el 1997, són més propensos a comprar productes ecològics, 'tots naturals' o ecològics.

Detallista de dones Intermix va utilitzar les seves dades de clients per crear 3 segments relacionats amb els patrons de compra dels clients. Aquests segments eren:

  • Clients VIP, que guanyaven més diners i els agradava comprar les últimes tendències. Aquests clients rebien invitacions exclusives a esdeveniments especials.
  • Compradors de venda, que feien més compres quan hi havia un descompte. Aquests clients van rebre un 30% de descompte.
  • Compradors de marques, que van ser fidels a determinades marques i estan disposats a gastar-hi una mica més. Aquests clients van rebre un 10-15% de descompte en les seves marques preferides.

Intermix van augmentar els seus ingressos anuals un 15% amb aquests segments al seu pla de màrqueting per correu electrònic.

tipus de segmentació del mercat

Com dominar la segmentació de clients en el màrqueting per correu electrònic

Vegem un Enfocament en 5 passos :

Pas 1: mireu les vostres dades

Anàlisi de dades és el nucli del vostre pla. Les dades que necessiteu dependran dels segments que vulgueu crear. Podeu trobar molta informació útil a Shopify Analytics i anàlisis de Google . Aquesta informació pot tractar qualsevol dels temes que hem comentat anteriorment, com ara la informació demogràfica de cada usuari i la forma en què van interactuar amb el vostre lloc web.

Pas 2: trieu els vostres segments

Preneu-vos una estona per pensar els vostres principals objectius empresarials. Penseu en els vostres articles més venuts, les vostres ubicacions amb més comandes i les persones que compren més productes a la vostra botiga. Com es poden dividir en grups separats?

Pas 3: utilitzeu l'eina de màrqueting per correu electrònic

An màrqueting per correu electrònic l'eina pot ser el vostre millor amic. Proveu d'integrar el proveïdor de correu electrònic amb la vostra botiga Shopify.

Un cop connectat, podeu configurar segments en funció de les dades de la vostra botiga. Això pot incloure segments de clients predefinits, com ara clients potencials, clients recents en els darrers 30 dies i clients inactius que no hagin fet cap compra durant 8 mesos.

També podeu crear segments personalitzats segons criteris com:

  • Nombre total de comandes (quantes vegades un client ha fet una comanda a la vostra botiga)
  • Nombre mitjà de productes de cada comanda
  • Proveïdor comprat (per a categories específiques d’elements; útil si voleu promocionar articles relacionats)
  • Compres anteriors (per fer un seguiment d’elements específics que van comprar, útils per promocionar articles relacionats) avantatges de la segmentació del mercat
  • Nombre total de productes demanats
  • Import gastat en una sola comanda
  • Import mitjà gastat en cada comanda (si han fet diverses compres)
  • Import total invertit en totes les comandes
  • Clients que han realitzat una compra o que no han fet cap compra (útil si voleu orientar els clients que encara no han comprat res)

la segmentació del mercat

  • Data de la compra
  • Codi postal de l’adreça del client
  • Una combinació de qualsevol dels criteris anteriors

la segmentació del mercat

vull ser una llegenda de noia

Pas 4: creeu el vostre contingut

Ara que ja teniu una idea de com voleu dividir els vostres segments, podeu començar creant contingut per enviar els vostres correus electrònics. Sigueu creatius: no hi ha límit de com podeu utilitzar la segmentació de clients.

Utilitzeu fotos i imatges atractives per cridar l’atenció dels vostres clients. Això els pot ajudar a visualitzar la vostra oferta, cosa que els fa més probable que hi facin clic si els interessa. Especial promocions de vendes i els descomptes són una altra manera d’èxit per endolcir l’oferta.

Consulteu aquest correu electrònic sobre la roba femenina enviada a les dones subscriptores de Rita Ora.

segmentació de clients

Font: Kissmetrics

Botiga de roba de llit de luxe Brooklinen ha enviat una oferta de correu electrònic enviament gratuït . Va mostrar productes que els clients miraven al seu lloc web però que no van comprar. L’oferta d’enviament afegida és una manera perfecta de convèncer l’usuari perquè finalment faci la compra.

definició de segmentació del mercat

Font: Monitor de campanyes

Smart Bargains ha enviat aquest correu electrònic intel·ligent per recuperar clients vells i inactius que fa temps que no han fet cap compra. El títol del correu electrònic diu 'Ho sento, ha passat tant de temps'. A continuació, l’empresa ofereix un 25% de descompte addicional a tot el lloc web només durant 2 dies. Això crea un sentit de urgència perquè el client pugui comprar ara.

segmentació de clients

Font: Remàrqueting

Pas 5: Comenceu els resultats de seguiment i enviament per correu electrònic

Quan hàgiu segmentat els vostres clients i hagueu dissenyat els vostres correus electrònics, ja podreu enviar-los. És important seguir el seguiment dels vostres resultats i dades perquè pugueu començar de nou tot el procés. Mireu qui obre què, quins correus electrònics generen compres i altres patrons que podeu triar.

Per exemple, si veieu que les imatges milloren les taxes de clics, en sabreu fer servir més. Si la demografia del vostre client VIP va invertir un 25% més, heu de prestar especial atenció a aquestes relacions.

En enviar correus electrònics, afegirà més dades a la base de dades. Al seu torn, teniu informació més actualitzada i precisa per seguir creixent i ajustant el vostre pla de segmentació del mercat.

Com trobar els vostres segments de clients a Facebook Ads

Publicitat a Facebook és un centre per a empreses de comerç electrònic. De fet, n’és responsable 85% de les comandes de comerç electrònic a les xarxes socials . Per tant, és una bona notícia que Facebook Ads ofereix opcions fantàstiques per a la segmentació dels clients.

Hi ha 3 opcions de segmentació: públic bàsic, públic personalitzat i públic semblant.

Públic bàsic

El públic bàsic us permet segmentar manualment els usuaris de Facebook. Podeu trobar criteris per als quatre tipus de segmentació del mercat que hem comentat anteriorment.

Podeu combinar les opcions que vulgueu. Això us proporciona un poder increïble per trobar segments molt específics.

Trieu entre opcions com:

  • Ubicació (geogràfica): Orientació per país, estat, codi postal o fins i tot una àrea al voltant d'una botiga física (per exemple, un cercle de 30 milles al seu voltant).
  • Dades demogràfiques: Els detalls comentats anteriorment, com ara edat, sexe, educació, títol laboral, mida de la família i idioma que parlen. segmentació de facebook
  • Interessos (psicogràfics): Coses que cada usuari ha 'agradat', 'seguit' o ha aparegut com a interès pel seu perfil. Això inclou compres, menjar, condicionament físic, pel·lícules, música, esports, jocs i molts més.
  • Comportaments (conductuals): Què fan a Facebook, incloses com compren, què han comprat recentment, si inicien sessió des del telèfon o l’ordinador de sobretaula, si viatgen, si veuen la televisió o escolten ràdio per satèl·lit i molt més.
  • Connexions: Podeu segmentar les persones que els agrada la vostra pàgina (així com els seus amics de Facebook), les persones que utilitzen la vostra aplicació i les persones que han assistit a un dels vostres esdeveniments.

Públics personalitzats

Públics personalitzats us permet penjar les dades de clients de la vostra botiga a Facebook. Això us ofereix una forma addicional d’orientar els vostres clients i clients potencials, cosa que augmenta les possibilitats de comprar.

Pots fer servir:

  • Llistes de contactes: Pengeu una llista de contactes que inclogui detalls com adreces de correu electrònic i números de telèfon. Facebook intentarà trobar el seu perfil perquè pugueu orientar-los amb els vostres anuncis.
  • Visitants del lloc web: Creeu un públic personalitzat de persones que visiten la vostra botiga i utilitzen les seves dades de navegació per mostrar-los anuncis rellevants a Facebook. Feu això abans instal·lant el píxel de Facebook al vostre lloc .
  • Usuaris de l'aplicació: Si teniu una aplicació mòbil, instal·leu l'SDK de Facebook a la vostra aplicació per connectar els vostres usuaris al vostre compte de Facebook Ads.

Per crear un públic personalitzat, aneu a la pestanya 'Públics' del Gestor d'anuncis i feu clic a 'Crea públic' → 'Públic personalitzat' → 'Llista de clients'. A continuació, pengeu un fitxer CSV o TXT que mostri els vostres contactes. Assegureu-vos de seleccionar els punts de dades de clients que conté el fitxer, com ara el nom, el cognom i el correu electrònic.

com configurar una pàgina de Facebook per a empreses

Públics semblants

Els públics semblants es creen mitjançant el vostre públic bàsic o les dades de públic personalitzades. Facebook trobarà altres usuaris similars i també els mostrarà els vostres anuncis.

Per crear un públic semblant, aneu a la pestanya 'Públics' del Gestor d'anuncis i feu clic a 'Crea públic' → 'Públic semblant'. Trieu la font que vulgueu imitar, com ara un públic personalitzat o una pàgina de Facebook. També podeu triar països o regions a orientar.

Trieu quina proporció voleu que coincideixi amb el públic: de l'1 al 10% de la població total dels països que trieu. Si escolliu l’1%, el nombre total d’usuaris disponibles serà menor, però coincidirà més. Si trieu un 10%, tindreu més usuaris disponibles, però tindran menys en comú amb el vostre públic original.

segmentació de facebook

Conclusió

Quan les empreses aprofiten el poder de la segmentació del mercat, poden transformar el seu negoci. Les empreses poden deixar de malgastar diners amb publicitat ineficaç, tot obtenint més ingressos que mai. L’experiència del client serà millor, cosa que farà que els clients siguin més feliços i continuïn tornant.

Si no feu servir la segmentació del mercat, comenceu avui mateix seguint els consells i els passos que hem comentat. No hi ha cap manera de fer-ho: un cop creeu la vostra pròpia definició de segmentació del mercat, les possibilitats no s’acabaran mai.

Té alguna pregunta sobre la segmentació del mercat? Si ja heu iniciat el procés, quin és un consell que heu après? Feu-nos-ho saber en els comentaris següents.



^