Biblioteca

Com es realitza una anàlisi del millor competidor de la seva categoria (amb plantilla)

Resum

Obteniu un marc d’anàlisi competitiu complet provat al món real i apreneu els consells i trucs per captar dades de competidors i dur a terme investigacions.

Aprendràs

  • El valor de fer una anàlisi de la competència i com aconseguir que els vostres grups d'interès participin
  • Passos clars i accionables per esbrinar qui són els vostres competidors
  • Un llibre de joc fàcil de seguir per crear una anàlisi de competidors impregnada de recerca i dades

L’anàlisi dels competidors pot ser dur .



Si és relativament difícil (és confús i consumeix molt de temps) novetat en els negocis . La majoria de les dades són ridículament difícils d’obtenir. Fins i tot si aconseguiu desenterrar alguna cosa, sempre us queda més preguntes que respostes.



Com van aconseguir obtenir finançament de 10 milions de dòlars?

Aquesta campanya publicitària absurdament cara va donar els seus fruits?



Va marxar el seu conseller delegat perquè les coses no van bé a l’empresa?

Què significa tot això?



Almenys això és el que vaig sentir quan tot just començava a fer anàlisis competitives. Tant si teniu una lluita similar com si no esteu segur d’on començar, espero que aquest article us ajudi a navegar per cada pas del procés.



En aquest article, compartiré el marc d’anàlisi competitiu El meu equip i jo ens hem desenvolupat (a través de setmanes d’investigació i desenes d’iteracions) i us donem alguns consells on cercar dades que no estan disponibles públicament .


Però abans de començar ...



Què és l'anàlisi de la competència?

L’anàlisi de la competència és el procés d’avaluació de les empreses, els productes i les estratègies de màrqueting dels vostres competidors.

Per fer que l’anàlisi sigui realment útil, és important:

què costa anunciar-se a Facebook
  1. Tria els competidors adequats per analitzar
  2. Esbrineu quins aspectes del negoci dels vostres competidors val la pena analitzar
  3. Saber on cercar les dades
  4. Esbrineu com podeu utilitzar les estadístiques per millorar el vostre propi negoci.

La qual cosa ens porta al motiu pel qual val la pena fer anàlisi de competidors.

Qui es pot beneficiar d’un marc d’anàlisi?

Aquest marc funcionarà bé per empresaris , negocis propietaris , arrencada fundadors , producte gerents , i comercialitzadors .

Cobreix mètriques de negoci, anàlisi de productes i avaluació de màrqueting, amb una mica més de profunditat. No dubteu a ometre determinades parts si només us interessa un aspecte o, millor encara, delegueu alguns passos als equips respectius, si és possible.

No importa molt quin tipus de producte esteu venent ni la maduresa del vostre negoci. Per utilitzar aquest marc, és possible que ja tingueu un producte completament funcional, un MVP o fins i tot només una idea de producte. Utilitzaré algunes eines per facilitar i automatitzar determinats trossos del procés. La majoria són freemium o tenen una prova gratuïta disponible, de manera que tot el que necessiteu invertir en l’anàlisi és el vostre temps.

Per què ho fa?

Fet correctament, l’anàlisi competitiva us proporcionarà moltes dades quantitatives i qualitatives per recolzar les vostres pròpies decisions empresarials (i no, no estic parlant de clonar les estratègies dels vostres competidors per obtenir un segon millor producte, tot i que això llauna de vegades treballar ).

És a dir, us pot ajudar:

  • Elaboreu (o valideu) la vostra proposta de valor únic
  • Prioritzeu el desenvolupament del vostre producte centrant-vos en els aspectes dels productes de la competència que més valoren els clients
  • Milloreu el vostre producte aprofitant els punts febles de la competència de què es queixen els clients
  • Obteniu punts de referència per mesurar el vostre creixement
  • Descobriu segments de mercat que els competidors no ofereixen completament
  • Creeu una nova categoria de productes identificant els buits entre el que ofereixen els vostres competidors i el que necessiten els clients

Qui són els vostres competidors?

Puc sentir que fas els ulls mirant cap a mi, però escolta'm.

Si us parleu seriosament de l’anàlisi de la competència, no n’hi ha prou amb avaluar els dos líders de la indústria de què parla tothom (aquest tipus d’anàlisi probablement us deixarà deprimir molt ràpidament).

Els competidors que escolliu per a l’anàlisi determinen les dades que obtindreu al final i les decisions que prendreu, en part en funció d’aquestes. Per això, és fonamental incloure diferents tipus de competidors (grans i petits, directes i indirectes) a l’anàlisi si voleu que els resultats siguin exhaustius.

Aquí teniu una manera útil de pensar sobre la vostra competència Classificació de Myk Pono :

El millor és incloure almenys un competidor de cada categoria a les vostres anàlisis per fer-la realment completa.

com fer el meu propi podcast

Tant si penseu a l’instant en més d’una dotzena de competidors com si només en recordeu cinc, és una bona idea recórrer a Google o a un motor de cerca diferent ( DuckDuckGo , algú?) i cerqueu la vostra categoria de producte. Examineu els productes dels 50 millors resultats, juntament amb els anuncis que es mostren en resposta a la vostra consulta - el més probable és que no, us trobeu amb empreses que heu oblidat o, fins i tot, podreu conèixer algunes persones nouvingudes.

Per posar-vos un exemple, imaginaré que llanço un lloc web de lloguer de vacances, una alternativa a AirBnB. A continuació s’explica la llista de competidors desglossada per categories:

Competidor Directe Solució diferent Client diferent
AirBnB V
HomeAway V
Allotjament en família V
Booking.com V
Hotels.com V
OneFineStay V

Ara que teniu una llista completa dels vostres competidors, és hora de començar l’anàlisi real.

A mesura que avanceu el procés, no dubteu a utilitzar-lo aquesta plantilla de Fulls de càlcul de Google He creat.

Al full de càlcul, m’agrada dividir els factors en seccions plegables (sí, són molt llargues). També tendeixo a afegir comentaris sota cada aspecte amb detalls o enllaços que proporcionin més informació. En funció de l'etapa en què es trobi amb el seu negoci, també podeu afegir una columna per al vostre propi producte per veure ràpidament com es compara amb la competència.

Què s’inclou en un marc d’anàlisi de competidors

  1. Mètriques de negocis i empreses
    1.1. Visió general de l'empresa
    1.2. Finançament
    1.3. Ingressos i clients
  1. Producte
    2.1. Característiques del producte
    2.2. Preus
    2.3. Avantatges
    2.4. Tecnologia
  1. Clients i sensibilització
    3.1. Compartir de veu
    3.2. Sentiment
    3.3. Temes clau
    3.4. Geografia
    3.5. Plataformes de xarxes socials
  1. Màrqueting
    4.1. SEO
    4.2. social media
    4.3. Publicitat
    4.4. Influencers i altres socis
    4.5. Màrqueting de contingut
    4.6. Adquisició de clients
    4.7. Vendes
    4.8. Servei d'atenció al client
    4.9. Punts forts únics

Aprofundiré en cada secció que hi ha a continuació i, de nou, em sento lliure d’agafar aquesta plantilla d’anàlisi de competidors a seguir .


1. Mètriques de negoci i empresa

1.1. Visió general de l'empresa

L’anàlisi hauria de començar amb la recerca de la informació bàsica sobre els vostres competidors: coses com l’any fundacional de l’empresa, els noms del conseller delegat i d’altres persones clau, la ubicació de les oficines de l’empresa, el nombre d’empleats que hi treballen, etc.

Normalment hi trobareu trossos d’aquesta informació llocs web dels competidors.

El d’empresa LinkedIn Perfil sovint és útil, sobretot per al recompte d’empleats.

I per obtenir informació sobre persones clau, oficines i data de fundació, CrunchBase és un gran recurs.

Aquí teniu un exemple de perfil d’empresa Crunchbase de VSCO, una aplicació d’edició d’imatges i vídeos.

Dels vostres competidors ofertes de feina també es poden trobar als seus llocs web, a LinkedIn i a llocs de cerca de feina com Porta de vidre i En efecte . Saber qui contracta i quins equips amplien us donarà una idea dels passos que estan a punt de fer, tant pel que fa al producte com al màrqueting. Estan a punt de contractar el seu primer representant de vendes o comercialitzador de contingut? Busquen un desenvolupador amb un conjunt d’habilitats específic? Combinat amb allò que sabeu sobre la vostra indústria, les ofertes de feina de la vostra competència us explicaran molt sobre on van amb el seu negoci.

També podeu fer les coses un pas més i veure si podeu entendre la cultura corporativa dels competidors. El millor lloc per explorar les ressenyes dels empleats és Porta de vidre . Allà, podeu esbrinar què pensen els empleats sobre la cultura, l’equip, el sou, la gestió, i sovint són opinions honestes perquè molts dels comentaris són anònims.

A continuació, es mostra un exemple d’una revisió de Bonobos per part de Glassdoor.

1.2. Finançament

Saber quan, quant i de qui van rebre finançament els vostres competidors també pot ser important, sobretot si teniu previst recollir capital. Us donarà una idea sòlida sobre la quantitat de finançament que podeu obtenir.

A més, els capitalistes de risc (VC) tendeixen a invertir només en una empresa en una determinada categoria per no canibalitzar les seves pròpies inversions. Si el historial de finançament dels vostres competidors falta el nom d’un VC, és possible que siguin un bon candidat per a vosaltres: van perdre l’oportunitat de treballar amb un competidor amb èxit, però ara tenen l’oportunitat d’invertir en una startup prometedora a indústria (tu!).

1.3. Ingressos i clients

Els ingressos i el nombre de clients dels vostres competidors mereixen una secció diferent al full de càlcul. Per a algunes empreses, podreu trobar estimacions sobre Mussol , però sovint seran molt difícils. Una cerca a Google del nom del vostre competidor combinada amb les paraules 'ingressos', 'clients', etc. us pot portar a entrevistes o comunicats de premsa en què les empreses comparteixen aquesta informació (perquè, bé, a tothom li agrada presumir).

Dit això, aposto a que no podreu trobar les xifres d’ingressos de tots els competidors d’aquesta manera. Per ajudar-vos a aprofundir, tinc dos trucs per compartir que van més enllà d’una simple cerca a Google:

Hack # 1: configureu alertes per a entrevistes de competidors i presentacions de conferències.

Aquest requereix una mica de temps, però a la llarga és molt eficaç: us sorprendrà de quant regalen els vostres competidors a les presentacions d’esdeveniments i a les entrevistes, sense ser conscients que escolteu. Tot el que heu de fer és registrar-vos-hi Awario (hi ha una prova gratuïta de 14 dies disponible), creeu una alerta per als noms dels consellers delegats dels vostres competidors o altres figures clau (no oblideu posar els noms entre cometes dobles per cercar una coincidència exacta) i seleccioneu YouTube com a la font de la cerca. I ja està! Ara podeu veure aquests vídeos des de Awario sense haver de deixar l’eina ni un minut, tenint en compte les vostres conclusions al llarg del camí.

Hack 2: utilitzeu aquesta fórmula d’ingressos

Jason Lemkin de SaaStr ofereix una fórmula senzilla podeu calcular l’estimació d’ingressos d’un competidor, sempre que sàpiga quanta gent hi treballa. Agafeu el nombre d'empleats que la companyia ha indicat al seu perfil de LinkedIn i multipliqueu-lo per 150.000 dòlars si està ben finançat (200.000 dòlars si es finança modestament). Això us hauria de proporcionar una estimació amb què podeu treballar.

Recompte d'empleats * 150.000 $ = Estimació d'ingressos

Aquests detalls, combinats amb informació de l’empresa, com ara el nombre d’anys de fundació i d’empleats, són importants perquè pugueu utilitzar-los com a punt de referència per al vostre propi creixement. Quant de temps va trigar cadascun dels vostres competidors a arribar a les xifres d’ingressos que tenen actualment? Esteu tan bé com un líder actual del mercat quan era un negoci en fase inicial?


2. Producte

És hora d’avaluar els productes o serveis dels competidors, les coses reals que venen. Quin tipus de tecnologia utilitzen per construir-la? Quin és el seu principal punt de venda? Hi ha avantatges amb el producte: una versió freemium, eines gratuïtes o serveis?

2.1. Característiques del producte

Passem al nucli del negoci dels competidors: el seu producte i les seves funcions clau. Una precaució: probablement serà la part més llarga del full de càlcul.

És una bona idea dividir les funcions en grups d’altres relacionats per mantenir les coses organitzades.

2.2. Preus

L’avaluació de les pàgines de preus dels competidors és un altre pas crucial en la vostra anàlisi (si els preus no estan disponibles al seu lloc web, intenteu contactar amb el seu equip de vendes).

Aquí teniu algunes preguntes a tenir en compte:

  • Podeu descobrir un segment del mercat que no sembla que estigui completament atès pels plans dels competidors?
  • Per exemple, tenen un pla assequible per a startups o petites empreses? Descomptes per a estudiants o sense ànim de lucre?
  • Hi ha opcions de gran quantitat de dades disponibles per a agències i grans marques, amb funcions empresarials com ara una API o opcions de marca blanca?

Una altra cosa que podeu treure dels preus dels competidors és fantàstiques idees per a proves A / B . Ofereixen plans mensuals o anuals? (Si són les dues coses, quina és l'opció predeterminada?) Quants paquets tenen? Identifiqueu les oportunitats dels vostres experiments i doneu prioritat a les que són habituals per a diversos competidors.

2.3. Avantatges

Consulteu els llocs web dels vostres competidors per veure si ofereixen alguna cosa complementària amb el seu producte. Tenen una versió de prova gratuïta o una versió freemium? Hi ha eines 'gratuïtes' a què accedeixen els seus clients, o potser un programa d'avantatges en col·laboració amb altres eines?

2.4. Tecnologia

La tecnologia dels competidors és un aspecte important a avaluar per a les empreses tecnològiques. ConstruïtAmb és una eina fantàstica (i gratuïta) per esbrinar la pila de tecnologia que utilitza un competidor. Només cal que escriviu l’URL i podreu veure amb quina tecnologia s’executa el lloc web, juntament amb els scripts i connectors de tercers que utilitza, des de sistemes d’anàlisi, serveis de màrqueting per correu electrònic, fins a eines de proves A / B i CRM.

Una alternativa prima a BuiltWith és Què corre , que és una extensió del navegador que analitza qualsevol pàgina web on esteu.

com obtenir música sense drets d'autor

Aquí teniu un exemple de Què funciona i la pila de tecnologia del lloc web que utilitza The Sill.

A més, mirar les ofertes de feina de la competència (sí, de nou) és una bona manera de veure quin tipus de pila de tecnologia utilitzen analitzant les habilitats que requereixen dels candidats. Per buscar oportunitats de feina, consulteu els llocs web dels vostres competidors i els llocs de cerca de feina com ara Porta de vidre i En efecte .


3. Clients i consciència

El vostre pròxim gran pas en l’anàlisi de la competència és mirar el que els seus clients diuen sobre ells. En aquesta secció, veureu la quota de veu de cada marca, el sentiment que hi ha darrere de les seves mencions, els temes clau que plantegen els clients quan parlen dels vostres competidors i molt més. Per mesurar-los, necessitareu una eina d’escolta social com Awario o bé Menció .

3.1. Compartir de veu

Idealment, voldríeu mesurar la quota de mercat de cadascun dels vostres competidors. Però, per desgràcia, és gairebé impossible. Una mètrica substitutiva que podeu fer servir és Share of Voice: el volum de mencions que obtenen els vostres competidors a les xarxes socials i al web en comparació.

Per mesurar la quota de veu , creeu una alerta per a la marca de cada competidor a Awario, doneu a l’eina un temps per recollir les mencions i aneu al Comparació d'alertes informe per veure quant es parla de cada competidor a les xarxes socials i a la xarxa.

És una bona idea mantenir aquestes alertes publicades a llarg termini (en lloc de mirar només Share of Voice una vegada). D’aquesta manera, podreu veure pics en el volum de mencions, fer un seguiment del que diuen els seus clients i veure com evoluciona el seu percentatge de veu (i el vostre) al llarg del temps.

Quota de Voice per a restaurants de menjar ràpid, gentilesa de BrandWatch ( via )

3.2. Sentiment

L’avís de mesurar el nivell de consciència que té un competidor és que la consciència no sempre és bona. Què passa si hi ha hagut un escàndol de dades en què participa un dels competidors? Què passa si el seu servei al client és horrible i provoca una afluència de mencions negatives?

Aquesta no és l’única raó per la qual és important mesurar el sentiment que hi ha darrere de les mencions dels vostres competidors. També us ajudarà a entendre el que més agrada i odia els clients d’aquestes empreses sobre el seu producte.

A més, també pot servir de referència quan analitzeu el sentiment que hi ha darrere de les mencions de la vostra pròpia marca i producte. Diguem que el 40% de les vostres mencions són positives, el 20% són negatives i la resta són neutres. Com se sap si això és bo o dolent sense referències?

3.3. Temes clau

En què se centren els vostres clients quan mencionen els productes dels vostres competidors?

Què és el que més estimen i odien?

La identificació dels temes clau de les mencions dels competidors donarà respostes ràpides a aquestes preguntes, de manera que no haureu d’explorar les mencions a mà. Podeu trobar aquests núvols de temes en un tauler d’escolta social. Des d’aquí podeu fer clic a qualsevol tema per explorar les mencions en profunditat.

Curiosament, aquests núvols temàtics també poden oferir informació sobre diversos aspectes del negoci dels vostres competidors, i us poden ajudar a omplir els buits d'altres seccions del full de càlcul d'anàlisi de la competència. Aquí teniu un exemple: aquests són els temes clau de Loom, una aplicació de gravació de pantalla, de la qual podeu aprendre algunes coses útils si us hi fixeu bé.

Sembla que l’empresa a) acaba de recaptar diners, b) ofereix feines remotes i c) acaba d’anunciar una nova característica que estan construint. I tot això ho vas descobrir d'un cop d'ull! Per descomptat, podeu explorar qualsevol tema fent-hi clic per veure totes les mencions que contenen la paraula / frase.

3.4. Geografia

Si veieu la geografia de les mencions dels vostres competidors, podreu esbrinar en quins mercats es concentren més (i, amb sort, trobareu una zona que encara no estigui massa saturada). Trobareu un mapa de les mencions de cada marca al tauler i als informes d’Awario, juntament amb el desglossament de les mencions per idioma.

Proveu d'ajustar l'interval de dates a l'informe per veure si hi ha hagut canvis recentment en els idiomes o els països. Això podria significar que els vostres competidors se centren en un nou mercat emergent, una oportunitat que us pot interessar explorar.

3.5. Plataformes de xarxes socials

Igual que passa amb la geografia, aquest us donarà una idea d’on queda el públic dels vostres competidors perquè pugueu utilitzar aquestes conclusions en la vostra pròpia estratègia de màrqueting. A més, si veieu plataformes que semblen estar poc utilitzades (però semblen rellevants), pot ser que valgui la pena experimentar-les. Igual que amb els factors anteriors, podeu comparar les plataformes una al costat de l’altra amb Awario Comparació d'alertes informe.


4. Màrqueting

4.1. SEO

Des de la perspectiva del SEO, hi ha dues coses més importants sobre la competència en què us heu de centrar: les paraules clau en què es classifiquen i els enllaços d’entrada que tenen. El primer us donarà una idea sòlida sobre quin tipus de termes de cerca els aporta trànsit i vendes (per tal que pugueu configurar la vostra pròpia estratègia de paraules clau) i el segon us mostrarà quins llocs web autoritzats del vostre nínxol hi enllacen (probablement siguin rellevants) al vostre lloc web també).

Podeu utilitzar les dues tasques SEO PowerSuite (podeu obtenir la versió gratuïta aquí ). El conjunt d’eines inclou 4 aplicacions per a diferents aspectes del SEO, però només en necessitarem 2 per analitzar els competidors.

Rank Tracker us ajudarà amb les paraules clau. Aneu a la de l'eina Paraules clau de classificació mòdul i escriviu l’URL d’un competidor. Veureu una llista dels termes per als quals classifiquen, juntament amb el volum de cerques de cada terme al vostre país escollit. És una bona idea canviar els termes més populars Paraules clau objectiu de seguida perquè pugueu guardar-los per als vostres registres. Repetiu el procés per a tots els competidors, tenint en compte el trànsit de cerca estimat i les paraules clau principals que classifiquen.

Per a l’anàlisi del backlink, necessitareu SEO SpyGlass. Inicieu l'eina i creeu un projecte per a un dels vostres competidors. A continuació, salteu a Comparació de dominis . Un per un, especifiqueu els llocs web dels vostres competidors i doneu una ullada a la seva comparació.

com fer un filtre Snapchat sense Photoshop

A continuació, salteu a Intersecció d'enllaços - un mòdul que us mostra els dominis que enllacen amb més d'un dels vostres competidors. Podeu ordenar-los per InLink Rank per veure els llocs web més autoritzats de la vostra llista. És probable que siguin llocs web rellevants de la indústria que faran una gran addició al vostre perfil de backlink; assegureu-vos de desar-los perquè pugueu contactar i veure si podeu obtenir un backlink des d’allà.

4.2. social media

El següent pas és analitzar què, quan i com fan els vostres competidors a les xarxes socials. Coeficient intel·lectual rival és una eina útil per a aquesta tasca i tenen disponible una prova gratuïta de 14 dies. Un cop us hàgiu inscrit a l'eina, especifiqueu els llocs web dels competidors i la plataforma obtindrà automàticament els seus perfils de xarxes socials.

A partir d’aquí, podreu veure en quines xarxes socials actuen, quants seguidors tenen, quina participació tenen les seves publicacions, etc. Aquests coneixements seran útils per comparar la vostra pròpia estratègia. L'eina també us mostrarà els millors horaris i dies de la setmana per publicar, en funció de les publicacions dels competidors.

A més, pot ser una bona idea investigar si els vostres competidors tenen una comunitat a les xarxes socials: un grup de Facebook o un subredit dedicat al seu producte. Quina mida té la comunitat? Els usuaris estan compromesos?

4.3. Publicitat

Per fer-vos una idea de l’estratègia publicitària dels vostres competidors, SimilarWeb és un gran punt de partida (i gratuït). Introduïu l'URL del lloc web d'un competidor i aneu a Cerca secció: us mostrarà si els vostres competidors publiquen anuncis de cerca i, si ho fan, quines són les paraules clau objectiu.

El Visualització La secció següent us mostrarà si un competidor publica anuncis de display i, si és així, quines plataformes els proporcionen més trànsit.

Per als anuncis de Facebook, només cal que obriu la pàgina de Facebook d'un competidor i feu clic a Informació i anuncis .

Com a alternativa, podeu utilitzar els de Facebook Biblioteca d’anuncis per cercar anuncis dels vostres competidors. De la mateixa manera, Transparència dels anuncis de Twitter us permet cercar els anuncis que publiquen els vostres rivals, tot i que limiten la cerca als darrers 7 dies. Malauradament, aquestes eines no revelaran les regles d’orientació que fan servir els vostres competidors, però encara tindreu una idea sòlida del nombre d’anuncis que publiquen i potser us inspirareu en els vostres propis esforços publicitaris.

Si hi ha anuncis natius o altres tipus de contingut de pagament al vostre lloc, també podeu provar de cercar 'patrocinat per [competidor]', 'autor' '[competidor]', etc. en un motor de cerca que trieu (el les cometes asseguraran que cerqueu una coincidència exacta i que es tenen en compte totes les paraules de la consulta). Preneu nota de les plataformes amb autoritat que trobeu i intenteu contactar-hi per informar-vos sobre les publicacions patrocinades.

4.4. Influencers i altres socis

En aquest moment, ens interessa explorar les associacions que tenen els vostres competidors per ajudar a difondre els seus productes. Veurem els influencers que recolzen la vostra competència, els editors amb els quals treballen i les plataformes multimèdia en què conviden el blog, si escau.

Per a l’anàlisi, necessitareu les mateixes alertes de control de xarxes socials per a la marca dels vostres competidors que ja heu creat a Awario. Al vostre feed, assegureu-vos d’agrupar les mencions per autors i ordenar-les per abast per veure primer les publicacions més influents (l'abast es calcula en funció del nombre de seguidors i compromisos a les xarxes socials i segons el trànsit estimat del lloc per obtenir resultats notícies, blocs i web).

Això us permetrà veure les publicacions més influents que mencionen la vostra competència, incloses les publicacions a les xarxes socials i articles de blocs de tot el web. Preneu nota dels influents o editors amb els quals treballen; és probable que també estiguin encantats de treballar amb vosaltres.

A més, també podeu dirigir-vos a SimilarWeb per veure quines fonts de referència estan generant més visites als llocs web dels vostres competidors. El més probable és que també trobeu un munt de blocs i plataformes multimèdia que generen trànsit important als seus llocs.

millor moment per publicar en suport mitjà

4.5. Màrqueting de contingut

Si el contingut forma part de l’estratègia dels competidors, és important que analitzeu el seu blog i sobre què tendeixen a escriure. Els lectors estan compromesos? Les publicacions es comparteixen molt a les xarxes socials? El competidor accepta publicacions de convidats?

BuzzSumo és una eina fantàstica (i gratuïta) per ajudar-vos. Us mostrarà les publicacions més compartides de qualsevol bloc durant el darrer any, de manera que pugueu inspirar-vos per a les vostres pròpies publicacions i tenir una millor idea de quin tipus de contingut ressona millor amb el vostre públic objectiu.

4.6. Adquisició de clients

Ja ho sé, molts dels punts anteriors eren en realitat tècniques d’adquisició de clients, però aquesta secció està reservada per a aquells que no s’explicaven abans. Els vostres competidors tenen una estratègia de referència? Tenen un programa d’afiliació? Patrocinen o exhibeixen en conferències de la indústria? Adquireixen clients d’alguna altra manera creativa?

4.7. Vendes

Si s’escau, també és important analitzar l’estratègia de vendes dels competidors. Fan demostracions de productes? Com és posar-se en contacte amb un representant? Hi ha algun número de telèfon al qual pugui trucar?

El millor que podeu fer és provar de reservar una demostració (o una trucada) amb totes les empreses, tenint en compte cada pas. Cal que ompliu desenes de camps perquè pugueu parlar amb les vendes? Es negaran a fer una demostració només perquè la vostra empresa és 'massa petita'? És convenient el seu fus horari? Quant de temps triguen a respondre?

Tot això us ajudarà a detectar els punts forts i els punts febles de l’estratègia de vendes dels competidors per ajudar-vos a configurar el vostre.

4.8. Servei d'atenció al client

Tots els competidors ofereixen assistència al client per a tots els clients o comença amb un pla concret? A quins canals ofereixen assistència: és correu electrònic, xat en directe, telèfon, xarxes socials o tot això? Quin és el seu temps de resposta? Ofereixen la gestió de comptes per a clients empresarials?

Analitzar el servei al client dels competidors us ajudarà a millorar el vostre. La veritat és que, en les grans empreses, l’atenció al client sol ser gairebé inexistent per a un nou negoci a la indústria, que és una àrea fantàstica per capitalitzar. Si això és cert en el vostre cas, assegureu-vos de ressaltar la qualitat del servei d'atenció al client al vostre lloc web.

4.9. Punts forts únics

Hi ha alguna cosa més que doni a un competidor de la vostra llista un avantatge injust sobre la resta? Per exemple, el seu conseller delegat o algú altre de l’equip és influent en la indústria? Fa l'empresa publicar llibres increïbles que també són gratuïts? Els fundadors han llançat productes amb èxit abans? Preneu nota dels punts forts únics de cada competidor difícils d’emular.


Que segueix?

Un cop hàgiu acabat cada pas d’anàlisi competitiu, estic segur que teniu una clara comprensió del mercat i més d’un grapat d’idees sobre com millorar el vostre propi producte. Tot i que la vostra investigació encara està fresca al cap, un bon pas que recomanaria a tothom que realitzi l’anàlisi és mapar els vostres competidors en un Strategy Canvas (del llibre Estratègia Blue Ocean ).

A Strategy Canvas és un gràfic que desglossa els competidors per diversos aspectes de les seves empreses i productes (els preus i altres aspectes específics de la vostra categoria de producte).

La forma més senzilla de representar-ho és un gràfic de línies, amb cada factor assignat una puntuació en funció del grau d'execució.

Heus aquí un exemple del llibre: a Strategy Canvas for Southwest, una de les primeres companyies aèries de baix cost als Estats Units, en comparació amb les 2 categories que es podrien considerar els seus competidors: els viatges aeri en aquell moment i els viatges en cotxe.

Font: Estratègia Blue Ocean

Depenent del tipus de competidors que hàgiu analitzat, és probable que vegeu que la majoria segueixen un o dos patrons diferents: seran les categories principals amb les quals competeix (tot i que potser no siguin tan diferents com els cotxes i els avions) ). És hora de dibuixar el vostre propi producte sobre el llenç i veure com es compara amb els competidors.

Finalment, penseu en maneres de destacar el vostre producte. De la vostra investigació, recordeu les coses que cada cop necessita més al vostre públic. Estratègia Blue Ocean ofereix una bona manera de pensar els factors del llenç en termes d’aplicar-los al vostre propi producte, anomenat quadrícula Eliminar-Reduir-Augmentar-Crear.

  1. Penseu en les funcions que podríeu fer elimineu per reduir el cost de la vostra solució : les que semblen superflues, poques vegades són esmentades pels clients i són particularment costoses. Per a les companyies aèries sud-oest i tradicionals, es tractava d’opcions de classe de seients i connectivitat de concentrador.
  2. Penseu en els factors que podeu reduir-se molt per sota de l’estàndard de la indústria : els que cal que hi siguin, però que es puguin reduir de manera significativa. És fantàstic si el preu serà un d’ells! Per al sud-oest, aquests eren els preus, els menjars i els salons.
  3. És hora de pensar en els aspectes que faràs augmentar molt per sobre de l’estàndard de la indústria , sobretot si no us costaran una fortuna. De què volen obtenir els clients? Per al sud-oest, aquesta era la facilitat del servei i la velocitat del viatge.
  4. Per últim, proveu-ho crear funcions noves que els vostres competidors més propers no ofereixen (o els presten a una altra categoria de productes). Amb Southwest, eren les sortides freqüents que les línies aèries tradicionals no tenien, però sí els viatges en cotxe.

Conclusió

Recordeu: la idea d’una anàlisi competitiva no és robar el que fan, sinó entendre on cau la vostra empresa al mercat i trobar noves oportunitats per destacar el vostre producte.

Finalment, centrar-se en els vostres clients i les diferències entre l’oferta i la demanda us servirà molt millor que no pas centrar-vos en la competència. I per això serveix l’anàlisi de la competència: trobar maneres de servir millor el client.



^