Capítol 4

Com es construeix un embut de conversió de vendes de gran conversió

Un embut de conversió sòlid és l’aspecte més crucial de la creació d’un negoci en línia. Sense un embut de conversió, no tindreu cap manera coherent d’incorporar vendes a llarg termini.

Podeu seguir totes les pràctiques recomanades i obtenir el millor producte. Podríeu tenir el bloc més informatiu al vostre espai. Podeu tenir un formulari d’integració d’alta conversió.



Però si no podeu aconseguir clients potencials cap a una venda, res d’això importa.



Si heu llegit els capítols 1, 2 i 3, teniu una base molt bona elaborant el viatge del comprador , i construir embuts de màrqueting al voltant d’aquest viatge.

Aquest capítol tracta de l'última peça del trencaclosques: convertir els clients en compres.



En aquest capítol veurem exemples d’embut de conversió de vendes, anàlisis d’embut de conversió i embuts de conversió.

Molt poques empreses fan aquesta última part correctament, però les que acaben obtenint grans recompenses.



Aquí teniu un exemple d’embut de conversió tradicional:



embut de vendaEls termes 'embut de màrqueting' i 'embut de venda' s'utilitzen indistintament en molts casos. En aquest cas, utilitzarem el terme 'embut de venda' per referir-nos a parts del procés més properes a la conversió. Els clients comencen a l’etapa de 'consciència', on primer es fan conscients del seu problema o del seu negoci.

A partir d’aquí s’interessen per obtenir més informació, ja sigui optant per la vostra llista de correu electrònic, subscrivint-se a un butlletí, etc.



Després de la fase d'interessos, es troba la fase de consideració, en què els clients cerquen informació més específica sobre el vostre producte o servei. A partir d’aquí comencen a avaluar el vostre producte en comparació amb la competència abans de comprar.

Aprofundim en això al capítol 1 i al capítol 2, on parlem del viatge del comprador i de l'elaboració d'un embut de màrqueting. Vam parlar sobre la creació del tipus de contingut adequat per a l'etapa superior de l'embut de conversió i el desplaçament dels clients per un camí cap a la compra.

com fer un bon canal de youtube

En aquest capítol, parlarem d’un model d’embut de venda no tradicional.

La majoria d’empreses només se centren en els passos anteriors a l’hora de construir el seu embut. El model tradicional d’embut de venda es basa en l’enfocament AIDA (atenció, interès, decisió, acció).

Tot i que aquesta fórmula és un primer primer pas, cal fer més passos per construir un embut que sigui realment complet i que tingui cura dels clients durant tot el procés de compra (i fins i tot després de l’etapa de compra).

Parlarem de com crear un embut de conversió actual per al vostre negoci en línia mitjançant un embut de conversió.

Un embut de conversió posa més èmfasi en els comportaments, la retenció i l’alimentació dels clients en cada pas del procés. També se centra en el viatge del client després compra, cosa que us ajuda maximitzar el valor de la vida dels vostres clients .

A continuació, es mostra un gràfic sobre com podria ser un embut de conversió per a la vostra empresa:

embut de conversió
Tot i que els termes són diferents, la 'part superior de l'embut de conversió' (és a dir, les fases 'adquirir' i 'activar') són similars a les fases de 'consciència', 'interès' i 'consideració' d'un embut de màrqueting tradicional.

En aquest capítol, ampliarem més a les etapes del 'fons de l'embut de conversió', al voltant de coses com mantenir clients, vendre a la venda creuada, i obtenir referències.

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

4.1 Etapes d'un embut de conversió

Etapa 1: Adquisició de clients

El primer pas de qualsevol embut de venda amb èxit és tenir un procés que atregui clients de canals com xarxes socials, blocs, etc.

L’objectiu aquí és atraure qualitat perspectives que tenen una bona oportunitat per convertir-se en clients de pagament.

Si tot just comenceu a fer negocis en línia, podeu 'piratejar l'embut' d'aquest procés mirant què fan els vostres competidors. Mireu què fan amb el seu bloc o com publiquen anuncis a Facebook. Consulteu les seves pàgines de destinació i com estan qualificant els seus clients potencials.

Per exemple, consulteu Impact Branding and Design, una empresa que ajuda les empreses a obtenir més oportunitats dels seus blocs:

Disseny i marca d’impacte

Font

Observeu com la pàgina 'compleix els requisits' preguntant-los el seu nom, cognoms, correu electrònic, nom de l'empresa i lloc web. Això augmenta la probabilitat que les persones que s’hi inscriuen siguin el tipus de persones que Impact Branding and Design voldria convertir en clients.

Quan cerqueu formularis de pàgines de destinació, llocs web i anuncis dels vostres competidors, assegureu-vos de prendre nota de com elaboren els seus missatges.

La realitat és, una bona còpia és molt més important del que la gent pensa . En última instància, la missatgeria al voltant d’un producte és la que fa que els clients optin i, finalment, comprin.

És el que troben a faltar molts comerciants.

Per exemple, dir que dirigeix ​​la 'agència de màrqueting número 1' o una 'empresa guardonada' no servirà per convèncer els clients a fer el següent pas del viatge. Però si heu dit alguna cosa així, 'us ajudarem a generar més contactes des del vostre bloc', aquesta és una oferta específica, atractiva i significativa que podria obtenir inscripcions.

Organifi és un altre gran exemple. Venen sucs i suplements. Consulteu la còpia en una de les seves pàgines de productes:

Pàgina del producte Organifi

Fixeu-vos en com escriuen el titular: 'Feu una vida més sana en només un minut al dia'. Aconsegueixen el punt de valor clau que busquen els seus clients (viure una vida més sana) i prometen ajudar els seus clients a fer-ho en menys temps (un minut al dia).

Copiar així és molt atractiu i us pot ajudar a augmentar ràpidament els vostres registres tant a la part superior de l'embut de conversió com a cada pas corresponent.

Etapa 2: acció incentivadora

Un cop el client aterra a la pàgina de destinació des de l’anunci o la publicació del bloc, és important que creeu una resposta emocional per continuar la resta del procés.

Una manera de fer-ho és assegurar-vos que la pàgina de destinació sigui 'congruent' amb l'anunci que heu col·locat abans.

Si el contingut d’un anunci té un aspecte i un aspecte diferents del contingut de la pàgina de destinació següent, els clients es confondran.

Prenem Organifi de nou com a exemple. Aquí teniu un anunci que publiquen a Facebook:

Embut de conversió d

Fixeu-vos en què l’anunci comença a parlar dels punts de dolor de les persones a les quals s’orienta: Organifi colpeja persones majors amb un metabolisme més baix, de manera que la còpia ho reflecteix.

El titular diu: 'Com us pot ajudar Organifi?'

En fer clic a l’anunci, esperareu que arribeu a una pàgina que ofereixi més informació sobre els productes Organifi. I això és exactament el que veieu:

embut de la pàgina de destinació

Un cop feu clic al botó 'Més informació' de l'anunci, arribareu a la pàgina superior on podreu obtenir més informació sobre els diversos tipus de sucs que Organifi ofereix.

En aquesta etapa, és possible que també vulgueu aprofitar el màrqueting per correu electrònic per impulsar els vostres clients potencials a prendre mesures, especialment si ja heu recollit la seva adreça electrònica en la fase d'adquisició.

El màrqueting per correu electrònic pot tenir un rendiment increïblement elevat per a una empresa, de fet, aporta un ROI més alt que qualsevol altre canal de màrqueting disponible .

Fes una ullada Sense costures , una empresa de repartiment d'aliments que envia correus electrònics als seus clients ocupats per incentivar-ne la compra a més d'ells:

incentivar els clients a comprar per correu electrònic

Etapa 3: elaboreu una estratègia de contingut de l'embut de conversió per maximitzar el valor de tota la vida

És important tenir una estratègia per oferir contingut que tingui ressò amb els vostres clients a cada pas de l'embut de conversió.

No es tracta només de publicar anuncis o capturar correus electrònics. Es tracta d’incorporar missatges que empenyen els vostres clients potencials cap a l’embut de la manera més eficaç possible.

Suposem que teniu una petita eina de programari de vendes que ajuda les empreses a fer més eficaç el seu equip comercial.

Per adquirir més contactes, us recomanem que escriviu publicacions al bloc sobre com assolir la vostra quota de vendes, scripts de trucades de vendes, etc. Per incentivar l'acció, podeu oferir un llibre electrònic o un vídeo gratuït a canvi de l'adreça electrònica d'un client potencial al final de les publicacions del vostre bloc.

És probable que l’activació dels clients es produeixi després que una empresa s’adoni que té problemes per aconseguir els seus números de vendes de manera constant.

Però la majoria de les empreses s’aturen en aquesta etapa. Elaboren un embut de conversió per adquirir i activar clients, però no tenen un procés eficaç per retenir i alimentar els seus clients.

La realitat és, costa FAR molt menys retenir un client existent que vendre’l a un de nou . I tenir un procés per retenir, nodrir i vendre els vostres clients us ajudarà a augmentar els ingressos d’una manera molt més fluida.

Hi ha diferents maneres de fer-ho. Per exemple, si dirigiu una empresa de programari de vendes, retenir clients pot ser tan senzill com demostrar-los que podeu resoldre els seus problemes.

Els programes de fidelització també poden ajudar a fomentar la repetició de negocis. Les dades mostren que el 81% dels clients declaren programes de fidelització fer-los més propensos a continuar negociant amb la marca.

Els programes de fidelització no han de ser complicats, sobretot quan comences per primera vegada. Assegureu-vos de colpejar alguns components clau:

  • Premi les accions específiques que fan els clients.L’objectiu principal dels programes de fidelització és aconseguir que els clients tornin a comprar. Però això també significa que podeu recompensar els vostres clients per haver dut a terme certs tipus d'accions, com ara registres, referències, accions socials i molt més.
  • Com canviaran i utilitzaran els seus beneficis els clients?Un cop els clients hagin obtingut una recompensa, haureu d'esbrinar com podran accedir-hi i utilitzar-la per a una compra futura. Per exemple, podeu oferir alguna cosa senzilla, com ara un codi promocional personalitzat,
  • Quin tipus de recompenses s’oferiran?Si oferiu un codi promocional simple, penseu en els productes que oferireu dins d’aquesta promoció. Penseu en el percentatge de descompte que podreu oferir als vostres clients en els vostres productes existents. La realitat és que la quantitat de recompenses que oferiu no és tan important com la facilitat d’ús del vostre programa de fidelització.

4.2 Exemples d'embut de conversió de vendes

En aquesta secció, oferirem alguns exemples més de com aconseguir sensibilitzar la vostra empresa per adquirir clients i com activar-los.

Parlarem de com crear sistemes 'inferior de l'embut de conversió' per convertir més clients.

L’embut de conversa ‘Llibre gratuït’ + enviament

Hi ha un cert nivell d’autoritat quan es publica un llibre.

Fins i tot si el llibre no és un èxit de vendes, encara crea una certa autoritat percebuda.

Una manera fantàstica de capturar adreces de correu electrònic per enviar-los correus electrònics en el futur amb detalls de la promoció és mitjançant la creació d’un embut de conversió de “llibre gratuït”. Aquest és un exemple d'un embut de conversió que pot ser realment eficaç.

Per exemple, la pàgina de destinació pot tenir el següent aspecte:

embut de llibres d’enviament

Font

Aquest seria un exemple de pàgina que podria ajudar tant a adquirir clients potencials com a activar els clients.

Podeu col·locar el títol del llibre a la part superior, un vídeo ràpid o un paràgraf d'introducció sobre el llibre i un formulari per orientar la gent a pagar els enviaments del llibre.

què és un munt de seguidors a instagram

L’oferta gratuïta de llibres pot generar un munt de clients potencials ràpidament, alhora que cobreix els costos.

A partir d’aquí, podríeu afegir pàgines de destinació addicionals per vendre ofertes d’entrades més altes i generar beneficis.

L'embut de regal

Un exemple d’embut de conversió eficaç és el regal. Allotjar un obsequi és una manera excel·lent de capturar els contactes de la part superior de l’embut de conversió per vendre’ls a la carretera. Els obsequis poden generar una gran quantitat de contactes.

Però també hi ha un risc.

A la gent li encanten les coses gratuïtes. Els encanta la roba, els rellotges, els auriculars i el programari gratuïts. Així que el problema és, en podríeu obtenir molt leads de baixa qualitat.

Una manera de mitigar-ho és seleccionant un premi específic de nínxol. En lloc de triar un premi genèric com un iPad o diners en efectiu, trieu alguna cosa que els interessin els vostres clients potencials.

embuts de regal

Font

L'embut de trucades de vendes

Si teniu una empresa de serveis o una empresa en línia que ven productes de gran abonament, l ''embut de trucades de vendes' pot afegir un valor enorme al nostre negoci.

També és eficaç per a empreses de comerç electrònic on els clients solen trucar abans de comprar.

Aquest embut de conversió està dissenyat per aconseguir clients potencials en una trucada de vendes el més ràpid possible.

A continuació, es pot mostrar la pàgina de destinació inicial:

embut de trucades de vendes

L'embut de conversió segueix uns quants passos clau:

En primer lloc, és important presentar una oferta valuosa.

A l'exemple anterior, el vídeo comparteix tàctiques de generació de clients a canvi de l'adreça electrònica d'un client potencial.

El segon pas és oferir aquest 'imant de plom' en qualsevol format que trieu. Tot i que el format no importa, sí fa importa que el vídeo compleixi la promesa que dieu que compliu.

Després d’això, podeu qualificar encara més els clients potencials mitjançant una sol·licitud. Per assegurar-vos que el vostre temps a la trucada de vendes no es perdi, feu que els vostres contactes omplin un senzill formulari abans de fer una trucada amb vosaltres, de manera que només obtingueu les persones més qualificades al telèfon.

Finalment, una vegada que els clients potencials s’inscriuen i passin pel vostre procés d’inscripció, doneu-los l’oportunitat de reservar una trucada per telèfon.

Cada 'pas' es presenta normalment en una pàgina rere una altra.

Capítol 4 Menjar per emportar

  • Un embut de conversió posa més èmfasi en els comportaments, la retenció i l’alimentació dels clients en cada pas del procés.
  • Les fases de l’embut de conversió inclouen l’adquisició, l’incentivació de l’acció i l’elaboració d’una estratègia de contingut per maximitzar el valor de la vida útil un cop s’activen els clients.

Hi ha molts tipus d’embuts de conversió que podeu crear, com ara embuts de regal, embuts de trucades de venda, embuts de llibres gratuïts i molt més. Trieu-ne una segons la vostra estratègia per començar.



^