Capítol 3

La guia de l’emprenedor sobre el pirateig per embuts

En els capítols anteriors, parlàvem de construir el recorregut adequat del client i d’elaborar un embut de màrqueting per acompanyar-lo. En aquest capítol, parlarem de la pirateria de l'embut, una forma ràpida de construir aquest embut de màrqueting mitjançant altres embuts de conversió que ja s'ha demostrat que funciona.

La pirateria per embuts és el procés d’excavació als embuts de màrqueting dels vostres competidors i l’ús de versions d’aquests embuts per vendre els vostres propis productes.



És una de les maneres més ràpides i senzilles d’iniciar el vostre negoci sense haver de construir tot un embut de màrqueting des de zero. Si utilitzeu els fluxos de trajecte dels clients que els vostres competidors ja han creat, podeu obtenir un avantatge en la posada en marxa del vostre negoci en línia. I llavors torneu enrere i ajusteu l'embut de conversió més tard un cop hàgiu obtingut les vendes inicials.



Podeu consultar les pàgines de vendes, les pàgines de destinació, els preus, els correus electrònics, els anuncis de reorientació i molt més dels vostres competidors per analitzar el procés de vendes. Més endavant en aquest capítol, parlarem més sobre exemples de publicitat de Facebook que us permeten piratejar.

A continuació, es detallen algunes coses que us ajudaran a començar a piratejar l'embut de conversió:



No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

3.1 Una guia pas a pas sobre el pirateig per embuts

Pas 1: enumereu alguns competidors per investigar

El primer pas és fer una llista de competidors que venen productes similars al vostre. Una bona font per a això és el vostre feed de notícies de Facebook. El més probable és que això vostè caure en la publicitat demogràfica de Facebook dels vostres competidors.

Els vostres competidors podrien ser competidors directes i també competidors indirectes que encara ocupen el mercat però que no vendrien el tipus exacte de productes que voleu vendre.



Pas 2: passeu pel seu embut

Com es va esmentar al capítol anterior, un embut de conversió és simplement un procés pas a pas que les empreses utilitzen per portar els clients de la 'consciència' a la 'compra'.

Però no podreu veure mapejat tot l’embut del vostre competidor de la mateixa manera que nosaltres el viatge del client al capítol 1.

Per això, hauríeu de passar el màxim embut possible i capturar-ho tot.

Captura de pantalla del seu lloc web. Captura de pantalla de la seva còpia de participació. Captura de pantalla del seu embut de correu electrònic.

L’objectiu és obtenir una imatge clara de les tàctiques de màrqueting que utilitzen els vostres competidors per vendre als clients, de punta a punta. Per fer-ho, podeu utilitzar l'eina de captura de pantalla de l'ordinador i desar les captures de pantalla a carpetes amb una etiqueta clara.

eina de captura de pantalla

Per exemple, a la captura de pantalla anterior, he creat carpetes dins de 'embut de la competència' que contenen la còpia de l'anunci, la còpia de participació del lloc web, les pàgines de destinació de la portada i molt més. D’aquesta manera, podeu obtenir una imatge clara de com es ven el vostre competidor al seu públic, pas a pas.

Els embuts de conversió es poden complicar amb diversos passos, però, a un nivell alt, els principals tipus de contingut als quals voldreu prestar atenció són:

  1. Pàgines de destinació de la part frontal. Aquestes són les pàgines de destinació amb què us trobareu quan feu clic a l’anunci per primera vegada.
  2. Pàgines de destinació posteriors. Aquestes són les pàgines de destinació per a les quals s’utilitzen upsells, creu ven , vendes a la baixa, etc. Normalment es presenten després de l’oferta inicial.
  3. Còpia publicitària i creativitat. Preneu nota del tipus de còpia publicitària i de missatges publicitaris que utilitzen per atraure els clients des del canal de notícies fins a la pàgina de destinació.
  4. Sèrie de seguiment per correu electrònic. No tots els competidors tindran una sèrie de seguiment per correu electrònic a la part posterior, però si ho fan, assegureu-vos de capturar-la com és la seva seqüència de resposta automàtica .
  5. Còpia d’admissió del lloc web. No és tan important centrar-se en la còpia del lloc web i molts competidors publicaran anuncis de totes maneres, però també preneu nota de la còpia que fan servir per dirigir la gent a la crida a l'acció al seu lloc (ja sigui per recollir correus electrònics, conduir a una trucada de consulta, etc.).

Pas 3: Preneu nota dels activadors de vendes

El punt complet de la pirateria de l'embut de conversió és aprofitar el mateix flux i missatgeria que utilitzen els competidors per atraure clients.

De manera que, a mesura que passeu pel seu embut, anoteu les tàctiques que veieu utilitzant.

Aquests són alguns exemples:

  • Missatges, frases o paraules habituals que s’utilitzen a la còpia de màrqueting
  • Com emmarquen els titulars i les línies d'assumpte
  • Quin tipus de proves socials tenen (és a dir, vídeos, escrits, etc.)
  • Ja sigui que presentin un seminari web, un llibre electrònic, un vídeo o una altra cosa a la seva pàgina de destinació.
  • Quants passos fa l’embut de conversió per completar
  • Tant si tenen una seqüència de seguiment per correu electrònic com si no
  • Punts de preu del producte
  • Longitud de pàgina de destinació / pàgina de vendes

Al principi, serà difícil veure qui ho fa “bé” i qui ho fa “malament”. No tots els competidors que estudieu utilitzaran una estratègia que voldríeu emular.

Però a mesura que passeu per diversos embuts de conversió en una mateixa indústria, podreu detectar tendències i conèixer quins són els ‘estàndards’ de la indústria a l’hora de comercialitzar contingut.

3.2 Eines de piratatge per embuts

Quan es tracta de crear embuts de conversió rendibles, heu de dirigir el trànsit a una pàgina i convertir-lo.

El 'viatge del client' és una manera de construir un procés al voltant de la conversió d'aquest trànsit, però el recorregut només es pot fer a través d'un grapat de pàgines.

En aquesta secció, parlarem de com es descobreixen les eines que utilitzen els competidors per ajudar-los a conduir i convertir més trànsit.

Fantasma

Es diu una de les extensions de Chrome més efectives per fer-ho Fantasma . Ghostery us ajuda a descobrir quin tipus de píxels i rastrejadors es col·loquen a les pàgines web; per exemple, podreu veure si un lloc té un píxel de Facebook (és a dir, si publica o no anuncis de Facebook).

L’aplicació està dissenyada per permetre als usuaris romandre ‘amagats’ d’aquests rastrejadors i píxels, però també és una manera eficaç de veure quins rastrejadors s’utilitzen al lloc en primer lloc.

Quin és un problema habitual amb els plans de màrqueting a les xarxes socials?

BuiltWith Technology Perfil

BuiltWith Technology Perfil és una altra extensió de Chrome que us permet veure amb quina tecnologia es basa el lloc web que visiteu.

És una eina de 'perfeccionador de llocs' que us envia informació sobre totes les tecnologies que troba en una pàgina web determinada, inclosos els llenguatges de programació, els píxels publicitaris, les analítiques i molt més. Veureu si un lloc utilitza Google Analytics, WordPress, AdSense per obtenir ingressos i molt més.

AdBeat

AtBeat és una eina més avançada que descobreix les estratègies que fan servir els anunciants a la vostra indústria. Podeu veure coses com ara quants dies han estat gastar diners en una campanya , les pàgines de destinació que utilitzen per recopilar correus electrònics i vendre productes, etc.

AdBeat us permet veure què funciona per a altres empreses d’èxit al vostre lloc i us ajudarà a conèixer millor com podeu aplicar els seus resultats al vostre propi negoci en línia.

SEMrush

SEMrush és una eina de SEO que els professionals del màrqueting utilitzen per descobrir informació sobre competidors. Mitjançant l’eina, podeu cercar el trànsit orgànic que obtenen els vostres competidors, el que classifiquen a la cerca i molt més.

SEMrush també calcula quant gasten en publicitat de pagament, d’on obtenen enllaços d’entrada, etc.

SimilarWeb

SimilarWeb és una altra eina avançada d’estadístiques de màrqueting que podeu utilitzar per entendre el que fan els vostres competidors. L’eina us permet veure llocs de referència, llocs de destinació i molt més.

3.3 Com s'utilitza el pirateig per embuts Creixement pirateja el teu negoci

Quan passeu pels embuts dels vostres competidors, un pas crucial són els diferents productes que tenen als embuts de conversió.

Tot i que això pot ser car, és molt important.

La realitat és que els competidors tindran diferents seqüències a la part posterior del seu embut, en funció dels productes que compreu. En comprar tots els seus productes, podeu veure exactament el que passa a porta tancada. Preneu nota de les seves ofertes, vendes al màxim, vendes a la baixa, vendes creuades, etc.

En definitiva, el producte (o l’oferta) és la part més important del mix de màrqueting. I la seqüenciació d’aquests productes i els preus són els que permeten als vostres competidors publicar anuncis de la mateixa manera que ho fan.

Amb les dades que obteniu de les eines anteriors i informació sobre què passa a la part posterior del seu embut de conversió, estareu ben equipat per reproduir el seu embut de conversió per al vostre propi producte.

En aquesta secció, us guiarem pel procés de pirateria informàtica d’una campanya. També us mostrarem alguns exemples de com el creixement de les empreses va piratejar el seu negoci publicant tipus específics d’anuncis.

Hacking de pàgines de destinació front-end

La 'part frontal' d'un embut de conversió fa referència a l'oferta inicial que se us presenta. Depenent de la indústria, algunes companyies us presentaran primer un article 'low ticket' (és a dir, un producte relativament barat) abans de presentar-vos productes més cars a la part posterior.

Per piratejar la part frontal d’un embut de conversió, voldreu fer una captura de pantalla i prendre nota de la pàgina de destinació inicial a la qual us dirigiu quan feu clic a l’anunci d’un client,

Assegureu-vos de capturar exemples relacionats amb com escriuen còpies als anuncis, com escriuen cartes de vendes, gràfics / imatges personalitzats i qualsevol codi de seguiment.

Un cop tingueu la llista de competidors, podeu anar a la seva pàgina de Facebook, fer clic a 'Informació i anuncis' a la barra esquerra i desplaçar-vos pels anuncis que publiquen actualment. Per exemple, si esteu iniciant un negoci de comerç electrònic, podeu aprendre de l’embut de conversió d’un producte com ara Organifi :

embut de conversió d

També podeu fer clic als anuncis per veure a quina pàgina de destinació es dirigeixen:

embut de la pàgina de destinació

Un altre exemple d’embut de reeixit és MentorBox (dirigit per Alex Mehr), una sèrie de vídeos en línia que inclou entrevistes amb autors més venuts i altres experts. Si veneu una sèrie de vídeos, cursos o productes de subscripció, aquest seria un bon embut per aprofundir:

embut de la sèrie de vídeo mentorbox

Preneu nota dels titulars, els vídeos i els CTA de la pàgina de destinació:

embuts de vídeo

Ofertes de portada de pirateria per embuts

L’oferta és la part més important de qualsevol embut de màrqueting.

Un cop tingueu una idea de la pàgina de destinació de la portada, comenceu a mirar què ofereixen realment. És un producte de subscripció? És un producte físic car? És un producte barat? Quin tipus de preu estan assolint?

Per exemple, MentorBox inicialment presenta als visitants una subscripció de 7 dòlars al mes, però la posiciona com a prova gratuïta durant 3 dies:

pirateria de l

Aquestes subtileses són importants perquè us mostren els 'angles' que podeu utilitzar per vendre els vostres propis productes.

Embut de conversió piratejat del fons

Aquesta és la part més crucial, però també la més difícil del procés de pirateria de l'embut.

com aconseguir emojis al teclat

La part posterior de qualsevol embut és on es generen la majoria dels beneficis. També és on les empreses ‘ascendeixen’ als seus clients a ofertes d’entrades de nivell més alt.

Però la part posterior també és més complicada que la part frontal i és més difícil analitzar què passa.

Per exemple, si us uniu a la subscripció inicial de 7 dòlars mensuals per a mentorbox, obtindreu aquesta oferta per unir-vos a Entrepreneur's Academy: final de tall de l

Si rebutgeu l’oferta (desplaceu-vos cap avall fins a la part inferior de la pàgina i feu clic a 'no gràcies'), se us presentarà una altra oferta per unir-vos a un producte de 99 USD:

mentorbox

Si rebutgeu aquesta oferta, obtindreu l’opció de comprar una subscripció mensual de caixa física a MentorBox:

Etcètera.

Normalment hi ha dos 'fluxos de compra' principals en un embut de conversió: un conjunt per a les persones que compren cada venda superior i un per a les persones que no volen comprar.

Seguir tot el procés us ajudarà a conèixer els productes i els vostres competidors venen per maximitzar el valor de tota la vida.

Anuncis de redireccionament de pirateria de conversió d’embut de conversió

Moltes vegades, els professionals del màrqueting us orientaran amb anuncis un cop visiteu el seu lloc web.

Si veieu aquests anuncis al vostre feed de notícies, anoteu-los. Captura-les i captura de pantalla la pàgina de destinació a la qual se us dirigeix ​​després de fer-hi clic.

I el més important, preneu-ne nota Quan veieu l’anunci de reorientació. Va ser després que us unís a la seva llista de correu electrònic? Després de visitar una determinada pàgina del seu lloc web?

Els anuncis de reorientació normalment s’utilitzen per aconseguir que els visitants completin una acció que van iniciar però que no van acabar. Això pot significar completar una comanda de compra, comprar un producte des d’una pàgina de vendes, etc.

Seqüències de correu electrònic de pirateria de conversió de redireccionament

Una manera de descobrir quin competidor sap realment què fa és veure quins us envien correus electrònics de seguiment després de registrar-vos.

Els professionals del màrqueting intel·ligent sempre disposen d’un sistema de seguiment per correu electrònic per portar-vos al 'viatge' de comprar-ne més productes. Recordeu els correus electrònics que rebeu i els productes que envien al correu electrònic.

Podreu reunir la vostra pròpia seqüència de correu electrònic en funció dels correus electrònics que rebeu dels vostres competidors.

Capítol 3 Per emportar

  • La pirateria per embuts és el procés d’excavació als embuts de màrqueting dels competidors i l’ús de versions d’aquests embuts per vendre els vostres propis productes.
  • En primer lloc, enumereu alguns competidors per investigar, passeu pel seu embut i anoteu els 'activadors de vendes' que utilitzen. Mireu alguns exemples de publicitat de Facebook i anuncis de reorientació i penseu en aplicar les seves estratègies al vostre negoci.
  • Podeu utilitzar algunes eines de programari i extensions de Chrome per obtenir informació sobre el que estan fent els competidors.

Mitjançant la pirateria per embuts de conversió, podeu obtenir un avantatge en la posada en marxa del vostre negoci en línia. A més, podeu tornar enrere i ajustar l’embut un cop hàgiu descobert què funciona.



^